本
文
摘
要
在识别出客户的购买信号之后，销售人员需要马上对客户进行逼单。关于如何逼单，今天我跟大家分享成交的十大法则，只要你掌握其中的两到三种方法多加练习，就能让自己快速成交
一、 主动成交法
是不是一定要等到客户说“可以开单了”，我们再向客户提出成交的请求呢？答案是否定的，这样的话我们就会非常被动，而且大部分客户永远也不会说出“可以开单了”这五个字，就像煮一锅水一样，只有到了沸点的时候水壶才会鸣叫水才会沸腾，但是如果这个时候你不是火力全开的话，水是很难达到沸点的。永远保持销售的 *** 全速前进，不用太在意销售过程中的那些阻力，那都是必然要经历的过程，就像一尊雕像没有千刀万剐的痛苦怎能成就经典的艺术作品？
二、假设成交法
在销售中，想要成交首先你得有成交的思维，不要跟客户讨论买不买的问题而是要跟客户讨论怎么用的问题，假设成交法就是要跟客户讨论成交以后客户产品使用的问题，比如，你可以跟客户确认送货的时间，你可以跟客户确认第一次上门保养的时间等等。那些成功的销售人员大都是使用假设成交法的高手，比如房产中介人员带领客户去看房子的时候，他一般都会偷换概念地跟客户说“这是咱们家的客厅”“这是咱们家的餐厅”等等，对于第一次买房的人来说，他们在参观样板房的时候都会发出惊叹的赞美，这时候就会忽视了销售人员这种语言上的变化，而这种语言上的变化正潜移默化地影响着客户。
三、选择成交法
选择成交法也叫二选一成交法，我们不认为客户不买，客户不买红色的就一定会买蓝色的，不买商务款就一定会买运动款。选择成交法是假设成交法的一种延伸，他把成交之后要讨论的内容变成了简单的AB模式，对于那些没有多少经验的销售新手来说，练习选择成交法更加容易快速上手。
四、小点成交法
不要等到客户没有了任何异议的时候再提出成交的请求，那样的话你永远都没有机会提出成交，在每次处理完客户的异议之后，都要大胆地向客户请求成交，销售的乐趣就在于下面这句话“万一成交了呢？”你与顶尖销售高手之间的距离，也就这么一句话的距离而已。“您是说只要我们的产品具有防静电的功能，您就可以做出决定了，是吗？”每次处理完客户的异议之后，都可以这样来反问客户，此时客户的心理压力会越来越大，因为按照我们前面谈到的互惠原则，在你为客户解答了异议之后他需要做点什么来回报你的解答，至少，客户在采购心理上更加偏向你一些。
五、机会成交法
在成交阶段，客户会说“我还想再考虑考虑”，此时机会成交法就可以发挥作用了，机会成交法是为了鼓励客户马上做出决定的成交法则。“您也知道现在是空调销售的旺季，我们这款产品本来就没有多少现货，您要是今天不定的话过几天再来可能就没货了”，限时 *** 是机会成交法应用的核心，过了这个村就没有这个店过了今天就没有明天了。
六、优惠成交法
优惠成交法就是给与客户一些好处，比如客户今天买的话我们可以给他一个价格上的折扣或者送一个赠品给他。客户买的不是便宜而是一种占便宜的感觉和心理，一家牛肉面馆跟客户说在我们家吃面，29块钱一碗面送一个5块钱的卤蛋，客户没什么感觉，他们换了个说法，在我们家吃面29块钱一碗面只要加1元就可以换购一个5块钱的卤蛋。当你说免费送一个卤蛋的时候，你的卤蛋就没有任何价值，当你说1块钱换购5块钱的卤蛋时，客户就感觉占到了便宜。
七、保证成交法
说服客户交钱就要想办法打消客户心理的那种空落落的感觉，保证成交法就是向客户做出承诺他不会买错，告诉客户做出了一个正确的决策。“李哥，您放心，我们的产品都是经过国家质量检验的，保管您20年内都不会有任何质量问题”，当你给了客户这样的信心保证之后，客户才会放心购买。
八、从众成交法
一个乞讨者拿着个空碗中乞讨，没有什么人愿意施舍一点硬币给他，但是当这名乞讨者先在碗中放入一些零钱时，路人就会纷纷伸出援手。这就是罗伯特·西奥迪尼在其大作《影响力》一书中谈到的社会认同法则，也就说我们说的从众心理。
不论哪种类型的销售人员，从众成交法都是必须要掌握的成交技巧，对于门店销售人员来说可以使用你的成交客户名单，对于大客户销售人员来说，样板客户、样板工程的价值展示成为销售人员的必修课。
九、异议成交法
嫌货才是卖货人，客户有异议的时候恰恰就是他对我们的产品感兴趣的时候。有些销售人员特别怕面对客户的异议，担心万一自己回答不了甚至只是回答的不够好都有可能会丢单，但是真正的销售高手却知道变被动为主动，把客户的异议看成了成交的信号。
十、小狗成交法
什么叫做小狗成交法？说有一个人卖狗生意一直也不太好，于是他就跟客户说“先生，这狗不要钱，您先领回家去养养看，一个星期之后好养你就留下再给我送钱来，不好养你再把狗给我送回来”。客户高高兴兴地领着狗回家了，一周之后，客户跟狗有了感情了，这时候客户就跟卖狗的老板说“这狗我留下来”，小狗成交法就是我们说的免费试用。
免费试用在销售成交的时候真是随时随地都用得上，你去水果店买水果老板会让你免费试吃先尝后买，你去服装店买衣服店员会让你免费试穿，一些快时尚品牌店还让你拿回家，一周之内无条件退换货等等。分期付款也算是免费试用的一种形式，客户只需要付出很少的现金就可以用上自己心仪的产品，年轻人自然都比较喜欢这样的销售方式。
