本
文
摘
要
你把工作做好了，老板自然会给多发薪水和奖金，你和姑娘的感情到位了，结婚是自然而然的事，你认认真真的学习了，考试成绩自然差不到哪里去，这一切，似乎都指向了同一个词，叫做流程，流程对了，结果必然差不了。
销售是一门艺术，艺术虽高于生活，却源于生活，销售的性质其实就是沟通，沟通的核心在于一步步的推进流程，流程到位，订单自然产生，很多销售人员总是盯着最后的结果，这必然会产生问题，一切以结果为导向的销售最后的结果必然失败，一切以过程为导向的销售，自然会出现好的结果。
拜访客户：拜访客户可以分为两种，一种是主动拜访，另一种是被动拜访，所谓的主动拜访就是我们需要去客户的家里或者公司登门求见，而被动拜访则多适用于门店，顾客主动前来。
拜访都有哪些作用呢？首先可以获得顾客的基本信息，比如顾客的姓名、住址、相貌、爱好、洁癖、特殊习惯等等，当然，这只是最基本的层面上去理解主动拜访的作用，深层次的理解是我们的主动拜访可能会和这位顾客成为很好的朋友，再深一点或许顾客的朋友会成为我们的朋友，这并不无可能，我们一定要清楚主动拜访顾客的目的是什么，我一直觉得并非成交顾客，原因有二：其一是大多数的主动拜访是首次见面，在如此短的时间内成交顾客这显然不太现实，尤其是大订单的销售。其二是在如此短的时间内成交顾客对我们来讲难度很大，将直接成交顾客作为拜访目标极有可能会适得其反。
了解顾客需求：有个老太太去买李子，菜市场一共有三个摊位老板，第一个老板问老太太“今天买点什么呀”？老太太回答“我想买一斤李子”，第一个老板说“我这里的李子又大又甜，您尝尝？话还没说完，老太太扭头走了。
老太太走到了第二个老板摊儿前，第二个老板问“您今天卖点啥啊”？老太太回答“我想买一斤李子”，第二个老板说您想要什么样的李子？我这里有甜的酸的、有进口的有国产的、有大的有小的，老太太说我想要一斤酸的李子，第二个老板说我这里的李子又大又酸，老太太说“那行吧，给我来一斤”。
此时老太太路过第三个摊贩老板跟前，第三个老板问老太太需要点什么？老太太说需要一斤李子，第三个老板问老太太需要什么样的李子啊？老太太回答说“酸的”，第三个老板继续追问道“不对啊大娘，其他人大多数都要甜的李子，为什么您要酸的李子啊？老太太说“我的儿媳妇怀孕了，我给她买点”，话音刚落，第三个摊贩露出了愉悦的表情首先恭喜了这位老太太，随即说道“酸儿辣女。想必您的儿媳妇一定能给您生个大胖小子”，这话一出，老太太顿时脸上乐开了花，这摊贩又补充道，“您知道孕妇都需要一些什么营养吗？老太太摇摇头，摊贩回答“孕妇需要多补充维生素，比如猕猴桃啥的，这个时候老太太直接说“那给我再来一斤猕猴桃”，最后老太太在第三个摊贩老板这里买走了一斤李子和一斤猕猴桃。
很显然，这三位摊贩的销售手法从成果便可看出，第三位摊贩老板的销售最为成功，为什么他能做到如此成功呢？根源就在于第三位摊贩老板善于了解顾客需求。
有效展示商品价值：就拿上面这个案例来说，第三个摊贩老板其实还差一步，就是为老太太有效呈现商品价值，比如可以先让老太太尝尝李子到底酸不酸，酸到什么程度，可以百度一下猕猴桃里面维生素的含量是多少，这样的话说服力会大大增加，其实我们在了解完顾客需求之后也需要去有效的呈现商品价值，可以利用人们的五大感官“触觉、味觉、嗅觉、听觉、视觉”来设计属于自己的产品价值展示方式。
要求成交：当前面的流程做好之后，我们还差最后一步，也可称之为临门一脚，就是成交，主动要求顾客成交，顾客不可能主动跟你讲在那里付款或付多少钱的问题，这样的小事我们就不用麻烦顾客了，我们自身要把握节奏和时机，主动出击要求顾客下购买决定。
